Anche questa volta il nuovo concetto dimarketing arriva “tanto per cambiare” dall’America.

Con il termine lead nurturing (dall’inglese letteralmente “nutrire, coltivare”)  si intendono tutte quelle attività di marketing svolte al fine di coccolare, nutrire e tenere caldi i propri contatti.

Sappiamo che oggi le aziende sono impegnate a incrementare il proprio database di anagrafiche clienti e spendono soldi e tempo soprattutto in:

• Campagne acquisizione clienti
• Lead generation (con qualificazione nominativi)

Quello che spesso manca all’interno delle aziende sono delle azioni strategiche volte al fine di gestire i contatti acquisiti e trasformarli nel più breve tempo possibile in  clienti

Queste attività sono utili per ottimizzare il tempo dei commerciali in modo da togliere loro il lavoro noioso e ripetitivo e consentirgli di concentrarsi sulla vendita

….. I potenziali clienti sono sempre più scettici

La concorrenza aumenta …

….. Le persone sono bombardate ogni giorno da offerte commerciali e messaggi pubblicitari ….

Per questo motivo è sempre più difficile concludere una vendita con il cliente appena conosciuto. Per questo motivo è importante posizionarsi come interlocutore di cui avere fiducia. In genere la fiducia non si crea subito ma si forma dopo un processo graduale di interazioni positive

Ecco perché è importante coltivare i propri contatti, avere un dialogo continuo con loro, dare il maggior numero di informazioni possibili cosi da orientarli a preferire le tue soluzioni/servizi.

Nel nurturing non si punta ad incentivare all’azione, ma solo ad informare il potenziale cliente, a fornirgli materiale interessante, costruire una relazione a due vie, in modo da farlo sentire soggetto attivo al centro delle dinamiche aziendali

Come si possono attivare azioni di nurturing … attraverso:

• L’e-mail marketing. Una comunicazione costante e duratura nel tempo con i tuoi interlocutori ti permetterà di educarli alla tua attività e monitorare il loro interesse
• Blog. Un blog aziendale attivo e sempre aggiornato rende popolare l’azienda, la differenzia dalla concorrenza, aumenta la percentuale delle iscrizioni e il posizionamento sui motori di ricerca
• Social Network. Se utilizzati in modo professionale e strategico permettono di creare contatti e interazioni dirette con altre aziende.

In tutto questo non può mancare il monitoraggio e l’analisi di comportamento dei propri contatti.

Valutare il loro interesse e la partecipazione agli stimoli inviati. Solo in questo caso sarà possibile cogliere il momento giusto in cui proporre la vendita